部下のやる気に火をつける方法（第1回） 視線とアイコンタクトで部下の心は判断できる

　「ちょっと叱ると、すぐにへこんで無口になる」「何が困っているのか相談にも来ないから、できていると思っていたら、何も進んでいなかった」「言われたことの表面だけは何とかやるけれど、その先を自分で考える熱意が見えない」――経営者からよく聞く悩みです。

　そして、上司はつかみどころのない部下に動いてもらうため、涙ぐましい苦労と努力をしているのが現実です。会社で地位が上がるほど責任感も大きいのが一般的上司の方程式。となると一番疲れるのは部下でなくて上司。しかも、部下に気持ちよく仕事をしてもらえなければ、上司の労働はさらに大変になります。

　今ほど上司にとって苦労の多い時代はありません。理由は次の3つです。

第1：全般的に若い部下が打たれ弱くなっていること。
第2：相次ぐM＆Aやプロジェクトマネジメントの広がりで組織経営形態に無数のバリエーションが生まれ、急激に変化していること。
第3：個人のキャリア意識と組織観が猛烈に変化したこと。

　今の環境を見ると、上司に必要なのは、褒める以前に彼らが何を考えているかを一瞬で読み取る力なのです。そして彼らの感情が動くようにメッセージを発信することです。そこで、ぜひ活用してほしいのが「パフォーマンス心理学」です。

　――人は誰しも何らかの「役割」を演じています。職場でいえば「上司」と「部下」。その意味で仕事をしている人は皆「パフォーマー（役者）」であり、職場は「パフォーミングステージ（舞台）」です。その観点から、職場の問題を捉え直すのが「パフォーマンス心理学」。上司には、役割を演じる相手の本心を言葉以外からしっかり読み取り、適切な表現を発信していく役目があります。

　本連載は、パフォーマンス心理学の最新の知見から上司の悩みを解決していきます。まずは、言葉に出ていない部下の心を見抜く技術から紹介しましょう。

言葉に出ていない部下の心を見抜く技術（1）

1を聞いて10を知る部下と何も知らない部下はアイコンタクトで見抜く

　皆さんの多くは、部下に話をして、「あ、そうですね」などと口では相づちを打ってもらっても、その実、「彼（彼女）は何も理解していないな」と直感したことがあるでしょう。私の場合は自分の本のことを話題にするときに、よくこのケースが発生します。

　例えば、「顔の表情筋については『できる大人の「見た目」と「話し方」』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）にも書いた通りですが」などと言おうものなら、直ちに「はい」と言いながら、目線が泳ぐ人がいるからです。もちろん相手は本を読んでいません。

　言葉は肯定、視線は否定、どっちを信じるか。視線です。視線（アイコンタクト）は、一瞬でその人の本心を露呈しますから、心を読み取る重要な手がかりとなります。

　アイコンタクトは次の3要素で形成されています。
● 見つめる方向
● 見つめる時間の長さ
● 見つめる強さ（上まぶたを引き上げて目を開く際に使われる上眼瞼挙筋のハリ）

　拙著を読んでもいないのに読んだものとして話を合わせる場合は、嘘が心の引け目となって、アイコンタクトの3要素全てが減ります。慌てて下に視線を落とす。思わず瞬きをする。アイコンタクトの時間がこのために減って、目の上の上眼瞼挙筋に力を入れることができなくなり、思わず緩めて下に視線が落ちる。あるいは、泳ぎ目といって、白目の真ん中で黒目がキョロキョロと一瞬左右に泳ぐ場合もあります。

　こうしたアイコンタクトに気付いたら、もちろん部下は嘘を言っているわけですから、そこで話を止めて、確認することが必要です。なぜなら、続けざまにたくさん説明しても、何も理解していないため、時間の浪費になるからです。知らないのだと直ちに気付いて、「実はね」とちょっとした切り替えの言葉を入れて、説明を加えましょう。

　逆に、一言聞いて瞬時に、よくいう「目が輝いた」という状態になる、つまりアイコンタクトの3点が一気に増える部下がいます。上司の一言で彼の心にさまざまな情報がひらめいた印です。モチベーションが上がっている証拠です。1を聞いて10を知る部下は、何よりも瞬時のアイコンタクトが強い人。逆に何も分からない部下は、アイコンタクトが減少するか、泳ぐか、動かないかのどちらかです。

　この見分けには、実は1秒間あれば十分です。これについてはアメリカの心理学者、T・ウィルソンの研究で明らかです。人の目は1秒間に1万1000要素の情報をキャッチし、そのうち40の要素を脳で処理するというものです。しっかりと一瞬の表情に目を凝らしさえすれば、その部下の心は目で読めるのです。

　もちろん、他の上司などに、「A君の熱意はどうなの？」などと聞いても結構ですが、誰よりも自分の見る目を鍛えたほうが確かです。しかも早い。部下の理解度とやる気は、アイコンタクトでチェックしましょう。

言葉に出ていない部下の心を見抜く技術（1）

◆ 部下の目線に注目しましょう。
◆ アイコンタクトの回数が減ったり、目線が泳いだりしている場合は、理解していない、嘘をついている、やる気がない、などが考えられます。
◆ 分かりやすい説明を加えたり、調子はどうかと尋ねたりしてみましょう。

※本記事は、2017年に書籍として発刊されたものです