部下のやる気に火をつける方法（第21回） 高いビジョンをストーリー＆ショーで支える

　パフォーマンス心理学の最新の知見から、部下をやる気にする方法を紹介する連載。部下に対して効果的にメッセージを伝える方法を紹介する第11回は、前回に続いて、米国トランプ大統領に学ぶビジョンの伝え方です。ビジョンをより強く伝えるためには、簡潔にするだけでは十分ではありません。ストーリーを作って、論理に加え感情も動かす必要があります。トランプ大統領の演説を分析してみましょう。

部下の感情にまで届くメッセージ発信の技術（11）

　いくらメキシコとアメリカの間に壁を造る、強くするといっても、もう一歩トランプ氏は自分の話に高いビジョンを掲げたいと思ったのでしょう。

　どこの会社でも、会社のパンフレットを開ければまず企業理念というのが書いてあります。「私たちはこの仕事によって日本中の全ての人々の幸福づくりに貢献します」というような思いです。社員の心を1つにするためのビジョンには、万人の幸福などの崇高な思想が入っていることが大切です。

　そうなると、確かにアメリカファーストはビジョンといえばビジョンですが、そこに崇高さが欲しい。そこでトランプ氏が大統領の就任演説に取り入れたのは神でした。「The Bible tells us（聖書は言っている）」というわけです。そして、彼は次の文章を口にしたのです。「聖書には、神の民が仲良く共存すると、それがいかに素晴らしく心地よいかと説いている」。神の崇高な言葉ですから聞き手の心を打つに違いないという、いわば神様を保証人にしたような上手な言い方です。

　私は、テレビ局の依頼で、演説中の全てのセリフと動作を0・5秒単位でシートに記入しました。そして驚いたのは、全体の演説時間がオバマ前大統領より3分も短いのに、「聖書は言っている」、「神様の祝福がある」というように、聖書関係の文言を語った長さはトランプ氏のほうが長かったのです。

　おまけに、歴代大統領が一冊聖書を持ってきて宣誓するのが普通なのですが、彼は念入りに2冊も持参しました。夫人の手の上にトランプ家の赤い聖書とリンカーンが使った黒い聖書を載せ、トランプ氏がその上に手を重ねたのです。2冊のインパクトは視覚的にも大きなものでした。

　聖書が認めている考えは、みんなが仲良く、あらゆる人種が仲良くすることです。それは彼が今まで黒人やヒスパニックに侮蔑的な言葉を吐いてきたのとは裏腹に、非常に高い精神を持った大統領だというメッセージを分かりやすく発信しています。高いビジョンをストーリー化して、物語のように人々の心の中に入れていく。自分には信仰心があり、崇高な思想を持っているというところを2冊の聖書で示して見せたわけです。示して見せる、これが「ショー」です。

論理性に加えて、感情を動かすことが大切

　ビジョンを分かりやすいストーリーに仕立てて見せていく、Vision、Story、and Show、「VSS技法」が、聞いている相手の心に、ある崇高さを持って染み込んでいきます。

　部下に何かを言うとき、伝えるべきは「僕が困らないためだ」とか「会社のためだ」ではありません。「もっと日本全体に貢献する」とか、「多くの仲間を助ける」と伝えましょう。部下の顔ががぜん輝きます。理屈ではなく、感情的にも、自分が周囲に貢献しているんだという高揚感を持って物事を納得したい気持ちが誰にもあるからです。

　図1を見てください。紀元前336年、アリストテレスの『レトリケー（弁論術）』で説かれたコンセプトです。ロゴスは論理性、パトスは感情、相手の感情に訴えること。そして、エトスは信ぴょう性、つまり話し手の信頼を指しています。

●図1

　上司が部下に何か言うときに、論理性だけではなく、部下の感情にも訴え、信頼を得る。ロゴス、エトス、パトス、3つが必要だと考えるのが私の「LEP理論」です（図2）。若い部下は、数値や論理でガンガン最初から攻められると、つい引いてしまいます。どちらかというと、感情から入っていくほうがよく聞いてくれるのです。

●図2

　その意味ではフランスの高名な生物学者、ルコント・デュ・ヌイの言葉が一番分かりやすいでしょう。彼は『人間の運命』（渡部昇一訳、三笠書房）の中で、「論理の主張にハート（心情）の声を添えよ」と説いています。

　今の若い部下は論理だけでは動きません。「君が必要で、君にはいつも助けられている」と言うだけでは伝わりません。にこやかな笑顔でポンと肩をたたいたり、握手をしたり、時には誕生日プレゼントを用意したりして、好意や感謝が見えるように工夫しましょう。これがトランプ氏の演説で見るストーリー &ショーの技法です。

　これができれば、部下は、自分が役に立ち、頼られている、上司と共感できるものがある、そんな論理が物語となってスッと入っていきます。そして、まるでそこにすてきな自分がいるかのようなイメージさえ浮かびます。それが、部下が動き出すときです。

部下の感情にまで届くメッセージ発信の技術（11）
◆ ビジョンは言葉で伝えるだけでなく、その思いを「形」で見せましょう。思いがストーリーとなって部下の心に伝わります。

※本記事は、2017年に書籍として発刊されたものです