ゼロ円販促（第1回） SNS時代、お金をかけずに売り上げを伸ばせる

　SNSによる情報発信を上手に使えば、ビジネスに大きなメリットをもたらすことができます。コスト0円で始められるSNSによる情報発信を使って、いかに売り上げを伸ばすのか。無名のベンチャー企業で、効果的なPRを実践して売り上げを伸ばし、現在は多くの企業の販売促進指導を行う笹木郁乃氏が、“ゼロ円販促”のポイントを紹介します。

　SNSを上手に使って、認知度を上げたい、売り上げを上げたい、ブランドを確立したい。そう考える経営者やフリーランス、企業のマーケティングや広報の担当者は今、少なくないはずです。

　消費者の手のひらにはいつだってスマホが。そこからSNSを通じて大量に発信されるクチコミ情報が、商品やサービス、会社の評判を大きく変える時代です。SNSでバズってブレーク！ SNSでつながるファンの支持で、高価格でもロングセラー！ SNS人気からベストセラー書籍に、そしてテレビ出演！ などなど、サクセスストーリーもたくさん聞きます。

　しかも、SNSを使った情報発信は、小さな会社でも無名の個人でも、コスト0円から始められます。「ちょっと、やってみようかな」と、思わないほうが不思議ですよね。

　でも、なんだか怪しいな、と不安に感じる人も多いはず。試してはみたけれど、反応がイマイチ。私には向いていないのかな、と諦めてしまう人も。そもそも、何からどう手を着けたらいいのか分からない、とほったらかしにしている人も。この連載はそんな方々のために書きます。なのに、なぜタイトルが「SNS活用術」 ではなくて「ゼロ円販促」なのかといえば……。SNS時代＝コスト0円から始めるPRの時代。これこそが、私がお伝えしたいことの骨子だからです。

　SNSは比較的、新しいツールですが、ビジネスに活用するときの手法は、基本的に昔からあるPRと同じ、と私は考えています。PRはもともと、テレビや新聞、雑誌などに「うちの商品、サービス、会社を、番組や記事で取り上げませんか」と、ご提案する活動のことでした。その特徴は、広告と比較すると分かりやすいと思います。

　広告とは、「うちの商品、サービスって、いいですよ！」 と、「自薦」する活動です。PRは、自分以外の第三者に「ここの商品、サービスって、いいよね！」と、「他薦」してもらうための活動です。SNSで認知度を上げるとは「いいね！」を集めることですから、PRと同じです。しかも、SNSでは、売り込むべき相手は一部のメディア関係者に限られません。SNSで情報発信するすべての人が、PRする価値のある媒体を持っています。

　つまり、 多くの人が今、 感じている 「SNSで認知度を上げたい」 という望みは、 「PRで認知度を上げる」ことと、ほぼイコールなのです。もちろん、SNSにはPRツールとは異なる特徴もありますが、PRの基本セオリーを押さえれば、ずっと分かりやすく、活用しやすくなります。

　またPRというと、一部の専門職の人が学ぶスキル、と思う人もいるでしょう。確かに昔はそうだったかもしれません。しかし、これからの時代、PRのスキルは、あらゆる個人が身に付けるべきスキルだと、私は強く思うのです。何しろコスト0円で、効果は無限大です。この連載は基本的には、経営者やフリーランスで働く方、企業のマーケティングや広報、 PR担当の方々を読者として想定しています。けれど、ビジネスに関わっている人ならば、誰にとっても役立つはずだと思います。

大企業の研究職から、ベンチャー企業のPR担当に

　私がPRと出合ったのは、2009年。25歳で、寝具ベンチャー・エアウィーヴの第1号正社員になった時です。もともとは理系で、山形大学工学部卒業後、トヨタグループのアイシン精機で研究開発職に従事していました。工学の勉強は大好きで、大学を卒業する時には日本機械学会畠山賞をいただき、機械学科で「人格、学習ともに優秀」な2人に選ばれました。

　けれど大企業での研究開発には向いていなかったのかもしれません。入社して数年たつと、何か物足りないものを感じ始めました。自分の仕事が会社にどう貢献しているのかがダイレクトに伝わってこない。仕事の手応えがいまひとつ感じられない。そんなもやもやした時期に出会ったのが、エアウィーヴの創業者、高岡本州社長です。

　エアウィーヴはもともと、釣り糸の製造機械を生産していた赤字の中小企業の立て直しを、高岡社長が任されたのが始まり。くしゅくしゅっと絡まった糸を見て「いいクッション素材になるのではないか」とひらめき、マットレスパッドを開発したのです。試行錯誤の末に、素晴らしい商品ができました。

　 しかし、まったく無名のメーカー。どうやって認知度を上げ、売り上げを伸ばしいくのかが何よりの課題。そこで着目したのが、コストのかからないPR活動でした。そんな生まれたばかりのベンチャー企業を、社長と二人三脚で大きくしていくという仕事には、ものすごいわくわく感があって、第1号正社員として飛び込みました。

　後に、フィギュアスケートの浅田真央さんが愛用されていることが分かって、エアウィーヴは大ブレークしますが、そこまでは結構、長い道のりでした。無名のベンチャーが、いきなり浅田真央さんのような超・有名人に使ってもらうのはもちろん無理です。できるところから少しずつクチコミの評判を広げていこう。そんな戦略で、ご縁のあったアスリートやトレーナーさんなどに試しに使っていただき、感想を尋ねました。いいフィードバックがもらえたら、それを武器に「●●さんにも『これはいいね！』と、言っていただいたんです」とPRして、別の方にも使っていただく。

　そういう地道な活動を重ねるうちに、フィギュアスケートのトレーナーさんに使っていただき、浅田真央さんにご推薦いただくことになりました。そして実際に使っていただいたら……、気に入っていただけたのです！それから実際にお会いして、浅田さんのために作ったカスタマイズ版をプレゼント。その後、浅田さんが海外遠征にも毎回、持ち込んでくださっていると聞きました。

　そうしたらある時、空港で浅田さんが持ち歩いているのがテレビに映って話題に！ この頃から、ほかのPR戦略も成果を上げ始め、売り上げが上昇基調に。そしてとうとう浅田さんとCM契約するに至ったのです。

PR塾の長期講座のエッセンスを紹介

　このような展開はもちろん、エアウィーヴという商品が、品質の高い「いい商品」だったからこそ成り立つことです。PRは、いい商品、いいサービスがあって初めて成り立つ手法です。特にSNS時代には、その傾向が強まっています。しかし、エアウィーヴがどんなにいい商品でも、クチコミの評判を集め、広めるPR 活動がなければ、売り上げを伸ばすのは難しいはずだったのも事実です。

　私が在籍していた5年間で、エアウィーヴの売上高は、1億円から115億円にまで伸びました。5年間で売上高が約115倍！大変なこともたくさんありましたが、刺激的な5年間でした。

　PRは、ただのイメージ戦略じゃない。しっかりとした商品と戦略があれば、確実に売り上げに貢献できる。しかも、顧客を熱烈なファンに変えていける。PRのスキルがあれば、顧客に愛されながら、売り上げを伸ばしていける。そんな手応えをつかみました。私は、PRという仕事が大好きになりました。

　その後、名古屋の愛知ドビーという、とても素晴らしい商品力を持つお鍋のメーカーさんでPRを担当した後、2016年2月に独立しました。独立後は、企業向けのPR指導などを手掛けるほか、経営者やフリーランスで働く方、企業の広報担当者などにPRスキルをお伝えする長期講座「PR塾」を開催してきました。多くの方々に5日間で30時間、テキストは400ページ以上という濃厚な講義を受けていただきました。このPR塾のエッセンスを本連載で紹介します。

　私自身、PR塾の集客も、社員の採用も、SNSを経由してコスト0円でやってきました。そして私が経営する株式会社LITAは、頼れる幹部との出会いにも恵まれ、かなり大きな企業からもPRのご相談を受けるようになりました。私自身、経営者として0円PRを実践して、夢をかなえてきたのです。だから強く願います。読者の皆さまにとって、本連載が夢をかなえる翼になりますように！